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　　来源：大公快消

　　白酒行业中

，渠道生态的稳定性是企业发展的核心竞争力之一  。四川郎酒作为川酒“六朵金花 ”之一，凭借“一树三花
”的产品矩阵和高端化布局  ，曾稳居行业前列

。

　　但在近日

，山东临沂鼎天名品商贸有限公司（下称“临沂鼎天
”）与郎酒近20年的合作纠纷受到业内关注，虽然此次纠纷已正式落幕  ，但这一纠纷背后折射出的郎酒渠道管理顽疾

，更揭开了其近年来在价格体系

、库存管控、财务结构等方面的多重隐忧。

　　一场近20年合作的尴尬收尾

　　2026年春节前夕，一则自称临沂鼎天财务人员的男士发布的视频在网络流传  ，视频中该男士表示
，自己已在郎酒成都总部大楼外等候多日
，却始终未得到郎酒方面的对接回应  。不过 ，该视频随后被作者删除 ，未留下完整影像记录

。而这一视频背后

，是临沂鼎天与郎酒近20年合作积累的矛盾总爆发。

　　临沂鼎天相关负责人李畅（化名）向大公快消介绍，临沂鼎天与郎酒的合作始于2007年  ，前10年双方合作顺畅

，临沂鼎天凭借成熟的本地渠道，让郎酒在临沂市场实现了良好的销量突破  ，成为郎酒在鲁南地区的核心合作伙伴之一  。彼时

，白酒行业处于上升周期，消费需求旺盛  ，郎酒的产品力与经销商的渠道力形成互补

，双方实现互利共赢

。

　　转折发生在2022年，随着白酒行业进入深度调整期  ，消费需求放缓
，郎酒产品动销陷入停滞
，临沂鼎天的库存开始持续积压。李畅提到 ，纠纷爆发前 ，临沂鼎天的库存体量已达5000万元

，其中不仅包含红二郎  、青二郎等实物产品，还叠加了未结算的费用和预付款  ，库存高企直接导致其回款能力大幅下降  。

　　所谓“回款 ”

，指经销商将产品销售后，将销售款项按约定时间支付给厂家的行为  ，对厂家而言

，回款是营收确认

、现金流稳定的核心支撑；对经销商而言，回款能力直接反映其经营健康度
。“预付款
 ”则是经销商按照厂家要求  ，在发货前提前支付的货款

，目的是保障厂家的资金流，临沂鼎天与郎酒的合作采用“先打全款再发货
”的模式  ，这也是白酒行业较为常见的合作方式
，却也将更多资金压力转移到了经销商身上
。

　　2023年
，郎酒对临沂市场实施渠道扁平化调整 ，成为双方矛盾升级的关键节点 。所谓“渠道扁平化 ” ，是指厂家减少中间经销商层级

，直接对接县域代理商、市区团购商等终端渠道，目的是降低渠道成本  、提升市场响应速度 。但在临沂市场  ，这一调整却打破了原有平衡——原本全临沂仅临沂鼎天一家核心经销商的格局

，被调整为十余家代理商
、团购商并存，直接导致市场价格体系混乱  ，出现严重的“价格倒挂
 ”

。

　　据李畅透露

，其代理的郎酒核心产品价格倒挂现象十分突出：青花郎拿货价885元/瓶，市场实际成交价仅600出头  ，单瓶差价超200元；红十五拿货价319元/瓶

，市场价200出头，单瓶差价近100元；红二十五拿货价489元/瓶  ，市场价330-350元
，单瓶差价也达100多元。

　　郎酒虽针对不同产品推出了政策支持
，比如青花郎侧重会员招募
、品鉴会补贴 ，红花郎侧重宴席渠道支持 ，但这些支持均不允许抵扣产品价格

，厂家要求的指导销售价远高于市场实际成交价，费用支持根本无法弥补价格倒挂带来的亏损  ，导致临沂鼎天的产品完全无法正常出货

，库存积压进一步加剧，回款能力持续恶化  ，厂家也随之减少费用投入

，双方陷入“库存高企—回款不足—费用缩减—动销更难
”的恶性循环  。

　　矛盾的最终爆发点出现在2026年1月底，郎酒突然向临沂鼎天提出取消合作  ，且未提前透露任何风声

。李畅认为

，郎酒取消合作的核心原因，是临沂鼎天近两年回款大幅下滑——从以往年回款一两千万元降至几百万元  ，无法满足厂家的业绩考核要求。

　　双方的诉求分歧十分明显：临沂鼎天方面表示
，